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시스코 새 파트너 프로그램에 90여개사 참여

디지털데일리 발행일 2010-09-30 16:32:50
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이유지 기자
- 4000여 고객사 정보공유·지원 툴 ‘아방가르드’ 프로그램 시작

[디지털데일리 이유지기자] 시스코가 발표한 ‘파트너 레드(Parter Led)’ 모델은 중소기업 시장 대상의 커머셜 사업 강화를 위한 새 전략이다.

새 회계연도가 시작된 8월부터 향후 3년 간 시스코코리아(대표 조범구)는 이 모델로 국내 130여 개 시스코 파트너가 가진 영업·기술지원·고객 능력과 시스코 브랜드와 제품, 컨설팅 역량 등을 결합해 중소기업 시장을 확대, 기존 통신사업자와 엔터프라이즈에 집중된 사업구조를 탈피할 예정이다.

◆시스코 ‘파트너 레드’ 시행 준비 완료=시스코코리아는 파트너 주도로 커머셜 사업을 추진하기 위해 이미 자체 조직체계를 개편했다.

기존 미드마켓과 SMB 영업조직을 커머셜팀에서 수행토록 하고, 커머셜과 디스트리뷰션 팀도 파트너 레드팀으로 통합했다. 주요 기업고객사별로 담당을 나눴던 어카운트 매니저(AM)도 폐지, 이젠 TBM(테리토리비즈니스매니저)들이 각각 파트너들을 담당하며 함께 움직이게 된다.  

무엇보다 시스코는 이번 ‘파트너 레드’ 모델이 파트너사에게 큰 혜택을 가져다 줄 것으로 확신하고 있다.

시스코에 따르면, 파트너사들은 장기적인 차원에서 안정적인 수익구조를 보장받을 수 있게 된다. 또 시스코가 제공하는 다양한 부가가치 정보를 통해 지속적으로 경쟁력을 강화할 수 있게 된다.  

박희범 시스코코리아 커머셜사업지원본부 부사장은 “‘파트너 레디’ 모델로 이젠 커머셜 파트너사가 시스코의 고객과 같게 됐다. 파트너는 시스코의 툴을 사용할 수 있고 파트너가 버는만큼 시스코와 TBM도 성장하기 때문에 파트너와 시스코가 함께 비전을 성립하면서 함께 커갈 수 있다”고 말했다.

◆키 프로그램 ‘아방가르드’ 개시, 90여개 파트너 등록=‘파트너레디’ 모델의 핵심 프로그램으로 우선 작년에 유럽에서 파일럿 테스트를 마쳤던 ‘아방가르드(Avant Garde)’ 프로그램을 도입했다.

‘아방가르드’는 시스코가 이미 확보하고 있는 정제된 고객 정보공유 및 공동 영업 개발 프로그램으로, 파트너사 주도로 고객 영업을 진행하고 잠재된 사업기회를 발굴토록 지원한다.

현재 파악하고 있는 15만개 국내 중소기업 중 기존에 갖고 있던 4000여개의 주요 고객사(어카운트)별 프로파일, 구매성향, 구매히스토리 등의 정보를 파트너와 매칭, 공유하는 것이 핵심이다. 이를 토대로 고객사 현재 및 미래 요구에 맞게 영업·마케팅을 벌이고 솔루션과 기술을 제공할 수 있도록 하는 일종의 온라인 툴이다.

시스코는 두달 전 이 프로그램을 시작, 현재 90여개사가 등록했다.

올해에는 이 아방가르드를 주축으로 ‘파트너 레드’ 모델을 본격 가동, 안정화하는데 집중한 후 파트너의 고객 영업과 고객서비스를 지원할 기술 인프라도 구축한다는 계획이다.

이후에는 통신사업자 등과 100~150인 이하의 중소기업에 필요한 매니지드 서비스 개발, 제공에 주력할 계획이라고 시스코는 밝혔다.

<이유지 기자>yjlee@ddaily.co.kr
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