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반도체·전자부품 유통을 전문으로 하는 마우저일렉트로닉스가 지난해 매출 10억달러(약 1조1200억원)을 넘어섰다고 밝혔다. 더불어 한국 매출이 30% 이상 성장했으며 삼성전자 사물인터넷(IoT) 플랫폼 ‘아틱’ 유통도 시작했다.

이와 관련해 마우저는 18일 서울 삼성동 그랜드인터콘티넨탈호텔에서 기자간담회를 열고 향후 전략 방안을 자세히 설명하는 자리를 가졌다. 마우저는 이 시장 1위 기업이 아니지만 빠른 속도로 매출을 키우고 있다.

사실 투자의 귀재로 알려진 워런 버핏 회장이 직접 관심을 가지고 인수를 했다는 점도 유명세 가운데 하나다. 버핏 회장이 모든 부분에서 성공을 거두는 것이 아니지만 적어도 단순한 투자가 아닌 버크셔해서웨이에 인수합병(M&A)이 이뤄졌다는 점은 주목할 만한 부분이다.

마우저에 따르면 지난해 전 세계 반도체 유통 업체 상위 25개 가운데 11위에 올랐다. 2015년보다 한 단계 더 올라섰고 매출 성장률은 3.2%로 상위 10개 업체 가운데 세 번째로 높았다. AV넷, 애로우일렉트로닉스, WPG홀딩스와 같은 업체와 달리 마우저는 오프라인이 아닌 온라인 유통을 전문으로 하고 있다. 반도체 칩, 전자부품을 판매하기 위해 영업사원이 발로 뛰는 것이 아니라 순수하게 사용자가 원해서 마우저 홈페이지를 방문하고 있다.

반도체 유통 시장은 지역에 따라 복잡한 이해관계가 얽혀 있다. 업체에 따라 조금씩 다르지만 최소 주문 수량이 1000개 단위인 경우가 많다. 바꿔 말하면 개인이나 연구원, 기술자 등이 소량으로 반도체를 구입해 샘플을 만들기가 쉽지 않다는 뜻이다. 이와 달리 마우저는 한 자릿수 단위로 물건을 판다. 원하면 100원짜리 칩 하나만 구입하는 것도 가능하다. 이른바 소량 다품종 반도체 유통 콘셉트라고 보면 된다.

시장 전략 발표를 위해 방한한 다프니 티엔 마우저 아시아태평양지역(APAC) 마케팅 부문 부사장<사진>과 일문일답을 가졌다. 내용은 다음과 같다.

- 마우저의 전략 방향성은?
▲설계 단계에서부터 관여한다. 물량 위주가 아니어서 소량 유통도 한다. 스마트폰 같은 제품은 작지만 많은 반도체를 필요로 한다. 마우저를 통해 수많은 반도체를 한 번에 살펴보고 수입할 수 있다. 미국 댈러스에 물류창고를 확보하고 있으며 경쟁사보다 더 많은 품목을 확보하는 것이 전략이다. 온라인에 집중하고 있어서 영업사원도 없다.

- 더 구체적으로 설명한다면.
▲고객 서비스에 초점을 맞추고 있는 거다. 모든 서비스가 디지털로 이뤄지고 있다. 한국은 별도의 지원센터나 언어 지원이 이뤄지지 않았음에도 성장률이 높았다. 아태지역에서는 중국 다음이다.

- 온라인의 불리한 점은 없나.
▲많은 오프라인 유통 업체는 재고가 중요하다. 회전율을 높여야 매출이 나오기 때문이다. 마우저는 이런 것보다는 판매하는 제품의 숫자 자체에 투자하고 있다. 그래서 물류창고나 경쟁사보다 50% 더 많은 품목을 확보하고 있다. 영업사원이 없으므로 고객이 주문을 해야 매출이 발생한다. 그래서 서비스 자체를 만들어 지원한다.

- PC 기반 플랫폼이라 스마트폰, 태블릿 등에서는 불리해 보인다.
▲맞다. 아직 준비가 안됐고 내부적으로 검토가 진행중이다. 많은 정보를 봐야 하므로 PC를 주로 사용할 것이라고 생각했다. 앱은 빠르면 올해 나올 수 있겠지만 (아마도, 당초 계획은) 내년이 될 것 같다. 준비는 하고 있다.

- 같은 제품이라도 소량 판매여서 가격이 더 비싼데?
▲비즈니스 모델이 다르다고 이해해 줬으면 좋겠다. 오프라인 업체는 대량으로 주문받으니 그만큼 싸다. 대신 우리는 소량으로 주문을 받는다. 물 한 병을 구입할 때 편의점과 대형마트 가격이 다르지 않나. 같은 맥락이다. 그래서 가격만 가지고 단순하게 비교하기는 어렵다. 마진을 가져가는 대신 물류창고나 서비스에 재투자하고 있다.

- 삼성전자 아틱은 독점으로 유통하나.
▲현재 30종 가량의 아틱이 오늘부터 판매되고 있다. 라인업은 계속해서 늘어난다. 독점계약은 아니다. 대신에 현지 맞춤형 서비스(콜센터, 언어)를 제공한다.

- 서울반도체가 발광다이오드(LED) 특허와 관련해 소송을 걸었는데?
▲제조사가 아닌 유통사를 상대로 제소한 것인데 법무담당이 아니어서 공식적으로 답변해 줄 수 있는 부분은 없다.

<이수환 기자>shulee@ddaily.co.kr