티앤 뱅 응 (Ng Tian Beng) 델 EMC 수석부사장은 18일 역삼동 델EMC코리아 사무실에서 기자간담회를 통해 “지난 2018회계연도(2017년 2월-2018년 1월)가 델과 EMC가 합병한 이후 처음으로 맞는 완전한 회계연도”라며 “채널 비즈니스만 보면 전 세계적으로 매출이 12% 성장했다. 채널 비즈니스가 델EMC 비즈니스의 50%를 차지하고 있는 등 중요하게 떠오르고 있다”고 밝혔다.

전 세계적으로 델EMC 총판의 경우 전년 대비 매출이 15% 성장했고 PC 등 클라이언트 비즈니스는 15%, 서버 부문은 23% 성장했다. 고무적인 수치는 신규 고객과 재구매 고객을 파트너를 통해 5만4000개사를 확보한 것이다.

스토리지 시장 공략을 위한 파트너 정책도 소개했다. 티앤 뱅 응 부사장은 “스토리지는 우리에게 아주 중요한 사업이다. 최근에 20억 달러를 투자할 만큼 신경을 쓰고 있다. 신제품 개발과 스토리지 전담 개발 인력 영입에 투자할 계획”이라고 밝혔다.

한국의 경우 채널 비즈니스가 전년 대비 두 자리수 성장했으며 총판 매출은 전년 대비 50% , 클라이언트(PC와 모니터 등), 서버, 서비스 등 다양한 제품 부문에서 채널 매출이 모두 두자리수 성장했다. 현재 국내에서 100개 이상의 파트너사가 서버, 스토리지, 데스크톱 등 여러 제품군을 교차 판매(cross-selling) 하고 있다.

올해 델EMC는 채널 비즈니스를 강화하기 위한 전략으로 델EMC의 세일즈 툴을 채널 사업자에게도 제공한다. 스토리지 파트너 인센티브도 업계에서 파격적인 수준이다. 파트너 조직의 세일즈, 프리세일즈 인력에게 델EMC의 세일즈 툴을 통해 고객에게 사업 제안을 하는 것 만으로 250달러의 인센티브가 지급된다.

델EMC 김성수 채널사업본부 부사장은 “한국에서도 수십여 파트너가 시작하고 있으며 이미 인센티브도 지불되고 있다. ‘겟모던’ 아키텍처에 해당되는 올플래시 어레이, 소프트웨어 디파인, 스케일아웃, 데이터 프로텍션, 인공지능 등이 적용된 제품군을 고객에게 제안하면 인센티브가 제공된다”고 밝혔다.

자격요건으로는 델EMC에 등록된 파트너이어야 하고 기업에 대한 비즈니스 기회를 델EMC 포탈을 통해 등록하고 델EMC가 선정한 제품을 기업에 제안한 것까지 확인하면 된다. 김성수 채널사업본부 부사장은 “이러한 이니셔티브 프로그램은 최근에 출시됐는데도 불구하고 제안과 세일즈로 연결되고 있으며 세자리수에 가까운 참여도를 보이고 있다”고 밝혔다.

국내 금융권 올플래시 시장에서 선전하고 있는 델EMC가 파격적인 파트너 프로그램을 선보인 이유에 대해 티앤 뱅 응 부사장은 “한국 금융 스토리지 시장에서 우리가 강하긴 하지만 시장은 성장해야 하고 현실에 안주해선 안 된다”며 “새로운 기술이 나오고 있기 때문에 ‘겟모던’ 아키텍처 등을 신기술을 리스크 없이 빨리 받아들일 수 있게 하는 것이 중요하다. 이를 파트너와 적극적으로 해야 하기 때문”이라고 밝혔다.

파트너사들이 부담으로 여기는 고객사의 개념검증(PoC) 사업에 대한 지원에도 나선다. 금융권을 비롯해 기업들이 올플래시 스토리지 도입에 있어 PoC를 하는 것이 보통인데 이 과정에서는 비용이 소요되고 대부분 벤더나 총판이 이를 부담하고 있다.

티앤 뱅 응 부사장은 “기술검증(PoC)관련해서도 지원하고 있다. 아직 발표는 아직 안했지만 파트너를 위한 POC 프로그램을 준비하고 있다. 또, eMDF(Marketing Development Fund)를 통해 데모장비 구매 프로그램 등을 지원한다”고 밝혔다.

<이상일 기자>2401@ddaily.co.kr