[디지털데일리 이안나 기자] “저흰 전문적으로 방송하는 사람들이 아니에요. 직접 경험한 제품 후기를 사람들에게 알리는 ‘프로슈머’에 더 가깝죠. 그만큼 솔직함이 무기이기도 합니다.”

바야흐로 라이브커머스 전성시대다. 소상공인부터 대기업까지 모바일을 통해 소비자들과 실시간으로 만나 상품을 판매하는 매력에 빠졌다. 관건은 주목도다. 우선 방송을 시청하는 사람들이 많아야 구매자도 늘릴 수 있다. 이를 위해 연예인을 섭외하거나 상품을 제조한 대표‧직원들이 직접 나서기도 한다.

‘라방오락관’을 운영하는 정현승·이하연씨는 유명한 연예인도, 전문 방송인도 아니다. 그러나 다양한 업체들 물건을 대신 판매해주는 역할을 하고 있다. 방송이 재밌다고 입소문을 타 최근 NS홈쇼핑 라이브커머스 ‘n라방’에 합류해 ‘N플루언서’로도 활동 중이다. 이들이 진행하는 라이브커머스 매력은 무엇일까. 지난 12일 서울 강남구 한 스튜디오에서 이들을 직접 만나 이야기를 들어봤다.

◆ 코로나19로 집에서 '라방' 시작…재미·가격으로 인기

시작은 인스타그램을 활용한 ‘벼룩라방’이었다. 지난해 초 코로나19가 처음 확산 돼 자유로운 외출이 불가능해졌을 시기. 즉흥적으로 라이브 방송을 틀고 옷장에 있던 옷들을 ‘파격할인’해 판매했다. 물론 상품 당 개수는 하나씩 뿐이었다. 의외로 라이브 방송에 참여한 시청자들이 서로 구매하겠다고 의사를 내비쳤다. 하나밖에 없는 상품을 누구에게 팔 것인가. 게임을 진행해 우승자에게 판매하기 시작했다. 이 방송이 ‘라방오락관’ 계정을 만들어 본격 운영한 계기다. TV프로그램 '가족오락관'에서 하던 게임을 라방에서 거진 다 해봤다는 설명이다.

정현승씨는 “제 물건인만큼 상품 이해도가 높으니 친구에게 제안하듯 편하게 얘기했고 현재 방송 콘셉트로도 이어지고 있다”며 “무조건 사라고 하지 않고 꼭 필요하지 않으면 사지 말라고도 이야기한다”고 말했다. 제품 생산에 참여하는 소비자인 '프로슈머'가 라이브커머스 방송으로 활동 영역을 넓힌 셈이다.

이들은 자체 패션·소품 쇼핑몰을 운영하고 있다. 인스타그램 라이브방송에서 사람들의 참여를 이끌었던 건 쇼핑몰을 기반으로 한 팬덤이 어느정도 구축돼있었기 때문이다. 그러나 라방오락관은 이 쇼핑몰과는 별개로 운영된다. 기존 쇼핑몰이 고급스럽고 트렌디한 제품을 정가에 제공한다면 라방오락관에서는 ‘가성비’가 핵심이다. 이현승씨는 ‘논현동 허참’, 정현승씨는 ‘말리는 시누이’로 ‘부캐(부 캐릭터)’를 정해 활동한다.

라방오락관 경쟁력은 솔직함과 가격이다. 저렴한 상품만 판매한다기보다 고가 제품도 할인율을 높게 적용한다. 유통기한이 임박했거나 시즌이 지난 상품들은 절반 가격에 제공하기도 한다. 실제 제품을 써보고 이에 대한 평을 하다보니 방송은 일주일에 한두번 정도만 진행한다. 위해·위법상품을 제외하곤 생활용품부터 명품까지 모두 다루지만 그렇다고 아무 제품이나 전부 계약을 맺진 않는다.

이하연씨는 “어느 정도 알고 있는 상품을 얼마 정도에 제공하면 소비자들이 만족할지 고민한다”며 “가격적인 장점이 있어야하니 공급자 입장에선 남는 장사가 아닐 수도 있는데 그럼에도 홍보나 재고처리를 위해 연락을 주는 경우도 있다”고 전했다.

◆ 평균 매출 30% 수익…시청자 규모보다 높은 구매전환율 목표

이런 활동들이 입소문을 탄 것일까. 인플루언서 라이브커머스를 강화하는 NS홈쇼핑 연락을 받고 ‘n플루언서’로도 활동하게 됐다. 먹거리에 대해선 소비자들도 예민한 편이고 자체적으로 상품을 검증하기 어려워 잘 다루지 않았다. 최근 판매한 식품들은 NS홈쇼핑이 선정한 제품인만큼 신뢰할 수 있는 브랜드라고 판단했다. 지난달 복날을 앞두고 진행한 곰탕 특집 방송에선 동시접속자 1만3000명을 넘어서며 시스템이 불안정해지는 상황을 겪었다. NS홈쇼핑 신뢰도와 판매 시기, 판매자 역량이 합해진 결과다.

라방오락관 자체 채널에서도 밍크 상품을 판매했을 땐 한시간 방송에서 매출 1억원 정도를 기록하기도 했다. 라방 상품 종류에 따라 가격은 만원 단위부터 백만원 단위까지 다양하다. 라방 당 매출 역시 그 영향을 받는다. 이들은 “실제 수익은 평균적으로 매출 30% 정도인데 방송이 매번 흥하는 것도 아니고 방송마다 워낙 편차가 큰 편”이라고 했다.

라방오락관은 라이브커머스 인플루언서로 인기를 끌면서 인스타그램 외 홈쇼핑, 네이버 쇼핑라이브로도 활동 범위를 넓히고 있다. 이들은 동일한 콘셉트로 방송을 하지만 플랫폼마다 라이브커머스 분위기가 사뭇 다르다고 말한다. 카메라 화면 밝기부터 프로그램 조작법은 물론 시청자들의 참여도도 모두 차이가 난다.

정현승씨는 “인스타그램에선 라방오락관 팬덤들이 이미 팔로잉을 하고 있는 만큼 보다 참여가 활발하고 관계도 끈끈한 편이지만 네이버 쇼핑라이브는 개인이 아닌 다른 제조사가 운영하는 계정인 만큼 보다 공식적인 방송 느낌이 난다”고 설명했다.

라방오락관은 전문적 설명도 필요하지만 같은 소비자 입장에서 경험과 느낌을 솔직하게 표현하는 게 채널의 매력으로 보고 있다. 방송 전 제품을 써보고 성분을 공부하지만 막상 실시간 채팅으론 예상치 못한 질문이 들어오기도 한다. 잘 모르는 성분에 대한 질문엔 솔직하게 “모르겠다”고 말한다. 10년 가까이 함께해온 이들 대화의 ‘티키타카’를 보는 것도 또다른 재미다.

이들은 앞으로 라이브커머스가 점점 필수 채널이 될 것이라고 보고 있다. 다양한 아이디어 상품이 하루가 다르게 등장하는 상황에서 오프라인보단 온라인이 이러한 상품을 대응하는 유연성이 훨씬 뛰어나다고 보기 때문이다.

라방오락관은 “우리가 상품에 대해 좋다 말하고 사람들이 공감하면 10만원어치만 팔아도 재미를 느낀다”며 “소규모 시청자들이 참여해도 구매전환율이 높은 단골 손님을 구축하는게 목표”라고 했다. 이어 “많은 공급업체들이 제안해오는데 판매 상품에 우리도 자신감이 있어야한다. 단순히 아무 물건이나 주면 쉽게 판매할 수 있다고 오해하지 않았으면 좋겠다”고 말했다.