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현대증권, ‘SAS 고객 인텔리전스’ 도입으로 마케팅 역량 강화

디지털데일리 발행일 2011-03-25 14:41:27
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이상일 기자
[디지털데일리 이상일기자] SAS코리아(대표 조성식)는 현대증권이 ‘SAS 고객 인텔리전스(SAS Customer Intelligence)’ 솔루션을 기반으로, 마케팅 역량 강화를 위한 ‘고객 세그먼트(Segmentation)’ 시스템을 성공적으로 구축했다고 25일 밝혔다.

올해 현대증권은 고객 기반 확대를 모토로 다양한 고객 성향에 따른 니즈를 정확히 파악하여, 맞춤 상품과 서비스를 제공할 계획이다.

특히 소매 수익의 큰 부분을 차지하고 있는 VIP고객 기반을 확충하기 위해 금융 상품, 영업 프로세스, 고객 서비스 등을 VIP 고객 초첨에 맞춘다는 전략이다.

이에 따라 현대증권은 지난 3년간 고객 분석용 데이터 기반(Customer Analytic Platform, 이하 CAP)을 구축하고, CAP 데이터를 기반으로 보다 체계적인 고객 분석과 예측을 위해 ‘SAS 고객 인텔리전스’ 솔루션을 도입했다.

현대증권 고객 마케팅부의 박승권 부장은 “지난 2010년 7월부터 SAS솔루션을 테스트 한 결과, 무엇보다도 신규고객 가입 경로와 고객 잔존 율, 관리유형별 고객 수익률, 지역별 고객 특성 분석 등 다양한 형태의 고객 이슈 분석이 가능해졌다”고 말했다.

덧붙여 그는 “시스템 구축 후 마케팅 리서치 사에 의뢰하여 표적 집단 면접법(Focus Group Interview)과 전화 조사를 병행한 결과, SAS의 분석 내용과 실제 고객에 대한 정성 및 정량 조사가 거의 유사하게 도출됐다”면서 SAS 솔루션의 분석 결과에 대한 만족감을 전했다.

또한 현대증권은 VIP 서비스, 신규 고객 환영 프로그램 등 고객 관리 프로그램 설계에도 이 시스템을 통한 고객 분석을 활용하고 있는데, 고객 거래 패턴 및 이동 경로 등에 대한 분석을 기반으로 향후 교차 판매 프로세스 등을 진행할 계획이다.

이 외에도 일정 수준의 분석 역량이 강화되는 시점에 고객의 상품 가입 성향에 대한 분석을 기반으로 고객 성향 별 제안상품 매칭 모델 등을 구축할 계획이라고 전했다.

SAS코리아의 최병정 박사는 “‘SAS 고객 인텔리전스’ 솔루션은 기업의 마케팅 활동을 위한 고객 성향 별 세그먼트를 보다 정확하게 구축하고 활용할 수 있게 해 준다”고 설명했다.

한편 현대증권은 ‘SAS 고객 인텔리전스’ 솔루션으로 ‘고객 이탈 예측 모형’을 보다 정교하게 개발한 후 고객 이탈 추적(Tracking) 및 경고(Alert) 프로그램을 구현할 예정이다.

이에 따라 고객이탈의 원인을 분석하고 대응 방안을 수립함으로써 마케팅 비용을 보다 효과적으로 사용하고, 이탈 가능성이 높은 고객을 사전에 인지함으로써 각 영업점에서 더 나은 서비스를 제공할 수 있는 고객 관리 전략의 기반을 마련할 예정이다.

<이상일 기자>2401@ddaily.co.kr
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