- 서보광 시스코 서비스 아시아 총괄 부사장 “ICT 시장에 300억달러 기회가 있다”

[디지털데일리 이유지기자] “현재 파트너 매출의 40% 이상, 수익의 60% 이상이 서비스에서 창출되고 있다.”

서보광 시스코 서비스 아시아지역 총괄 부사장은 태국 방콕에서 열린 ‘아시아태평양, 일본, 중국(APJC) 파트너 레드 네트워크 2012’ 행사에서 “서비스가 매출과 수익을 얻을 기회를 만들고 경쟁사와 차별화할 수 있는 대안”이라면서, 많은 시스코 파트너사들이 실제로 서비스를 통해 이같은 결과를 얻고 있다는 점을 강조했다.

서 부사장은 ‘소비경제학’이라는 책 내용을 인용, “전형적인 제품 구입시 함께 판매돼온 서비스(typical product-attached services)는 한때 수십억을 벌어다 주던 기업 비즈니스 모델의 황금알이었다. 하지만 클라우드, 모바일, 소셜 등의 메가트렌드와 경쟁 심화, 경기침체 등으로 황금알 크기가 줄어들거나 깨지는 상황에 처했다”고 지적했다.

제품 구입시 함께 판매됐던 전형적인 서비스는 네트워크의 경우엔 솔루션 구축 및 유지보수, 장애시 대응지원이 해당된다.

그는 “기존에 황금알로 간주돼온 솔루션 도입과 통합, 관리 단계의 서비스를 탈피, 중심이 점점 그 앞단의 컨설팅·설계와 뒷단의 운영·적응(adapt) 및 최적화로 옮겨가고 있다”고 설명했다.

네트워크가 점점 복잡해지면서 진단부터 설계부터 구축, 운영, 유지보수, 점검 및 보고, 미래 투자예측까지 고도화된 서비스가 요구되고 있다.

시스코는 이같은 추세에 맞춰 파트너가 마치 ‘세금(tax)’처럼 전형적인 서비스를 의무 구매하지 않아도 되는 새로운 서비스 파트너 프로그램(CSPP)을 도입했다. 이 프로그램은 파트너의 선택과 의지에 따라 고도화된 서비스를 지원할 수 있도록 하는 대신에, 성과에 따른 보상과 수익이 높아지도록 하는 개념을 적용한 것이 특징이다.

또한 고객들에게 지능형 네트워크 관리 서비스를 제공할 수 있도록 하기 위해, 몇 년 전부터 ‘스마트서비스’를 제공하고 있다. ‘스마트서비스’는 네트워크 진단부터 예측 보고 등에 이르는 각 단계의 서비스를 자동화된 소프트웨어 툴을 기반으로 제공, 고객사 네트워크 인프라를 최적으로 구축·운영할 수 있도록 보장한다.

파트너는 25년간 네트워크 장비 활동과 진단 데이터를 수집해 축적한 지적자원을 기반으로 자동화된 소프트웨어 기반의 능력을 제공하는 시스코 ‘스마트서비스’를 활용해 보다 간소화된 방식으로 부가가치 서비스를 제공할 수 있다.

이와 관련해 서 부사장은 “‘스마트서비스’는 지적자산을 기반으로 다양한 서비스 기능을 자동화해 경쟁사가 결코 단시간에 모방할 수 없는 시스코만의 차별점”이라며, “파트너는 시스코 지적자산과 실행능력을 뒷받침하는 툴을 활용해 서비스를 제공함으로써 수익성과 차별화, 고객 로열티 기회를 확대할 수 있다”고 강조했다.

‘스마트서비스’ 가운데 파트너가 주축이 돼 제공하는 중견중소기업(SMB)을 위한 ‘스마트케어’ 서비스는 설치 기반 관리 자동화, 네트워크에 문제 발생시 경보 및 리포트 제공, 디바이스 수준의 진단 등을 제공한다.

이밖에도 파트너는 현재 300개의 서비스 메뉴가 있는 협업형 전문 서비스(CPS)도 활용, 개발해 제공할 수 있다.

서 부사장은 시스코가 파트너를 지원하기 위해 제공하는 무료 진단 서비스를 소개, “적극 활용해 달라”면서 “한국의 인성정보는 대표의 강력한 의지 아래 시스코가 파트너를 지원하기 위해 제공하는 무료 컨설팅을 받아, 서비스 주도적인 조직으로 변화해 시장을 개척·선도하고 있는 대표적 기업”이라고 소개했다.

아울러 서 부사장은 “현재 ICT 시장에는 서비스로 확보할 수 있는 유효시장(TAM)이 300억달러 규모에 이른다. 그만큼의 기회가 현재 존재한다는 것”이라며, “서비스로 파트너들의 성장동력이 될 새로운 황금알을 만들어내고, 기존의 황금알은 자동화·간소화된 방식으로 지켜내 시스코와 함께 매출과 수익을 올릴 수 있길 바란다”고 밝혔다.

<방콕(태국)=이유지 기자> yjlee@ddaily.co.kr