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시스코, 서비스도 ‘파트너 중심’…신규 파트너 프로그램 ‘CSPP’ 시작

디지털데일리 발행일 2012-12-07 09:43:27
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이유지 기자
- 파트너에 서비스 구입 선택권 부여, 성과 기반 보상 확대  

[디지털데일리 이유지기자] 시스코가 파트너의 매출과 수익을 높이기 위한 새로운 서비스 파트너 프로그램을 시작했다. 지난 10년간 운영해온 CSSP(Cisco Shared Support Program)를 대체하는 ‘CSPP(Cisco Service Partner Program)’이다.  

지난 4일부터 7일까지 태국 방콕에서 열리는 아시아태평양, 일본, 중국(APJC) 지역 파트너 행사인 ‘시스코 파트너 레드 네트워크 2012’에서 서보광 시스코 서비스 아시아지역 총괄 부사장은 “기존의 CSSP를 대체하는 새로운 CSPP를 공식 개시한다”고 선언했다.  

CSPP는 아시아, 호주와 뉴질랜드, 인도에서는 올해부터 시작하고, 중국·대만과 일본은 내년부터 시작될 예정이다. 이미 CSPP 시행을 위해 7100개 파트너가 등록한 상태라고 서 부사장은 설명했다.

이 서비스는 기존에 47개의 프로그램으로 복잡하게 구성돼 있던 것을 일원화하고, 파트너들이 제품을 구매하면 무조건 서비스를 구매해야 했던 ‘세금(Tax)’ 개념의 모델을 아예 없애버린 것이 특징이다.

대신에 파트너에게 선택권을 부여했다. 파트너는 제품 구입시에 서비스 구매 여부를 결정할 수 있다.

시스코는 네트워크가 복잡해지고 고도화된 상황에서 파트너가 최상의 서비스를 제공함으로써 차별화해 더 많은 기회를 스스로 만들고, 리베이트 등을 통한 성과 기반 보상책을 제공해 수익을 올리는데 초점을 맞췄다. 보상 프로그램은 총판에 해당하는 티어1 파트너나 티어2 파트너에 관계없이 모든 파트너에게 적용한다.

CSPP는 크게 파트너가 판매하고 시스코가 서비스를 제공하는 서비스와 파트너가 판매와 서비스 제공을 모두 담당하는 두가지 방식으로 구성된다.  

파트너가 판매하고 시스코가 서비스를 제공하는 모델에는 서비스 제공업체(SP)와 대기업을 대상으로 한 ‘스마트넷 토털 케어’ 서비스 패키지, 네트워크 최적화 서비스(NOS)와 같은 어드밴스드 서비스가 해당된다.

파트너가 판매하고 서비스하는 방식에는 선택적으로 파트너가 서비스를 추가해 지원하는 SMB용 ‘스마트케어’, 시스코가 제공하는 기본 서비스에 파트너 역량과 고객 요구에 따라 맞춤형으로 다양한 서비스를 제공하는 ‘파트너 지원 서비스(PSS)’를 선택할 수 있다.  

서 부사장은 “파트너가 재판매하는 개념의 스마트넷은 보상 마진이 줄어들고 PSS는 수익이 커질 수 있다. 파트너의 역량과 서비스에 따라 보상이 커질 것이고 고객에게 더 많은 가치를 제공해 줄 수 있다”며, “파트너가 선택하면 된다”고 설명했다.

이어 그는 “시스코는 지난해에 이어 파트너들이 명확하고 일관되며 예측가능한 시장 진입(Go-to-Market) 모델을 갖추고 있다. 또 파트너 역량을 강화, 혁신해 수익성을 향상시킬 수 있는 구체적이고 다양한 파트너 중심 프로그램을 제공한다”고 강조해 말했다.

<방콕(태국)=이유지 기자> yjlee@ddaily.co.kr

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