[디지털데일리 이민형기자] “국내 IT기업들이 미국 시장을 공략할 때 많은 시행착오를 경험합니다. 이는 미국의 문화와 비즈니스 방식을 이해하지 못하고 있기 때문입니다. 미국 시장 공략의 기본은 ‘제품 판매’가 아닌 ‘서비스 판매’에 있습니다.”

권경무 코트라(KOTRA) IT센터 팀장은 26일 미국 샌프란시스코에서 미국 시장 진출을 노리는 국내 보안업체 대표들과 간담회를 가졌다.

그는 “미국 기업들은 대부분 모험을 좋아하지 않는다. 기존에 사용하던 제품보다 더 뛰어난 제품이 나오더라도 이를 쉽게 받아들이지 않는다”며 “이들을 공략하기 위해서는 단순히 제품을 판매하는 것이 아닌 제품, 서비스, 사후지원 등 고객이 감동할 수 있는 패키지의 형태로 만들어야 한다”고 말했다.

국내 보안업체들은 일찍부터 미국 시장에 문을 두드려왔으나 아직까지 가시화된 성과는 내지 못하고 있다. 이는 시만텍, 맥아피, EMC RSA 등 덩치 큰 글로벌 업체들과의 경쟁에서 밀렸고, 고객들의 신뢰를 얻지 못했기 때문이다.

권 팀장은 “미국 IT생태계에 한국 기업들이 발을 딛기란 매우 힘든 일이다. 미국 사회는 기능, 성능보다는 구축사례, 고객사 등 안정적으로 운영할 수 있는지 여부를 더 중요시 여기기 때문”이라며 “서비스만 좋다면 아무리 비싸더라도 솔루션을 도입하게 돼 있다”고 강조했다.

이어 “국내 업체들이 미국 시장에서 성공하기 위해서는 ‘혼자서 다 하겠다’는 생각보다 다른 업체들과 협동을 통해 완성도 높은 패키지 형태의 제품을 만들어 내야한다”고 덧붙였다.

이날 간담회에 참석한 오치영 지란지교소프트 대표는 “미국에서 우리 스스로 제품을 판매하거나 고객을 유치한다는 것은 불가능한 것이 사실”이라며 “우리가 미국에서 해야하는 일은 우리 제품의 강점을 잘 알려주고, 영업을 펼칠 고객사를 구하는 것”이라고 말했다.

조규곤 파수닷컴 대표도 “현재 미국 현지에는 지사와 함께 6개의 파트너사들이 있다. 고객들을 유치하고 기술을 완벽히 지원하기는 아직 부족한 수준”이라며 “미국내 소규모 상사를 인수하는 등 인력확보와 고객확보를 동시에 진행하려고 준비하고 있다”고 전했다.

남승우 미라지웍스 대표 역시 같은 의견이었다. 그는 “우리가 필요로 하는 것은 우리의 제품을 잘 설명해줄 수 있는 파트너”라고 말했다.

지란지교소프트, 파수닷컴, 미라지웍스는 미국 샌프란시스코 모스콘센터에서 열리는 보안 컨퍼런스 ‘RSA 2013’에 참석해 고객, 파트너 확보에 총력을 다하고 있다.

한편 현재 미국 보안 시장은 최근 5년간 연간 11% 수준의 성장률을 보이고 있으며, 전체 시장 규모는 230억 달러로 집계됐다. 모바일, 클라우드 보안 이슈가 등장하고 있으며, 정부와 IT기업을 대상으로 한 해킹시도로 인해 사이버테러 등에 대한 관심도 다시 높아지고 있다.

<샌프란시스코(미국)=이민형 기자>kiku@ddaily.co.kr