[디지털데일리 이민형기자] “보안업체를 비롯해 국내 IT업체들이 북미시장에서 제대로 자리를 잡으려면 최고경영자(CEO)가 직접 현장에서 마케팅, 세일즈를 경험하고 이끌어야 합니다. 이는 회사 자원의 투입과 분배의 효율성, 그리고 고객사들의 신뢰를 얻기에 가장 적합한 방법입니다.”

국내 IT·보안업체들의 북미시장의 진출과 관련 홍민표 에스이웍스 대표는 이렇게 조언했다.

홍 대표는 “북미시장의 고객들은 기업의 최고경영자(CEO)를 만나는 것에 큰 의미를 부여한다”며 “특히 큰 프로젝트를 진행하거나 협업 계약을 체결하기 전 파트너사의 CEO와 직접 이야기를 나눠보고자 하는 고객들이 많았다”고 설명했다.

에스이웍스는 올해 초 미국 캘리포니아 팔로알토에 사무실을 열고 모바일 보안 비즈니스를 본격화했다.

미국 사무실 개소는 온전히 홍 대표의 몫이었다. 예비 고객사(실리콘밸리)와의 접근성, 교통의 편리성, 사무실 임대, 직원 채용, 법인 설립 등 모든 것을 홍 대표가 직접 경험하고, 결정했다.

이와 관련 홍 대표는 “대표가 직접 현장에서 굴러야 보이는 것이 있다. 영어를 잘하고 현지사정을 잘 아는 임원을 책임자로 보낸다고 해도 ‘대표’가 아닌 이상 제한이 있을 수 밖에 없다”며 “에스이웍스는 처음부터 해외시장 진출이 목적이었기 때문에 그 기반을 만드는 역할은 나만 할 수 있었고, 지금은 기반을 제대로 닦았다고 판단한다”고 말했다.

홍 대표는 고객사 임원들과 종종 식사나 가벼운 술자리를 갖는다고 전했다. 이는 비즈니스와 연결되는 친분쌓기다.

홍 대표는 “퇴근을 하려고 준비하고 있을 때 고객사의 대표나 임원들로부터 ‘맥주 한잔 합시다’라는 전화를 수시로 받았다. 이런 자리에서 일상적인 이야기를 주고받기도 하지만 사업에 대한 이야기도 하곤 한다”며 “북미시장에서는 파트너사의 CEO를 종종 만나는 것에 대해 많은 의미를 부여하는 것 같다”고 전했다.

국내에서 에스이웍스는 ‘모바일 보안’을 하는 보안 스타트업으로 불린다. 하지만 북미시장에서는 ‘모바일 비즈니스 스타트업’이다. 홍 대표가 스스로 비즈니스 영역을 ‘모바일 비즈니스’로 확대했다.

그는 “북미시장에서는 보안사업으로 접근해서는 낭패를 보기 쉽다. 보다 강력한 기업들이 많기 때문”이라며 “모바일 비즈니스를 하는데 도움을 줄 수 있는 콘셉트로 사업을 전개하고 있으며, 현재 다수의 고객사들과 실질적인 사업을 논의하고 있다”고 전했다.

에스이웍스는 북미시장 공략을 위해 메리 민(Mary Min) 부사장을 영입했다. 민 부사장은 2000년 초반부터 북미시장에서 온라인게임, 안드로이드 애플리케이션 비즈니스를 해온 해외 사업 전문가다.

민 부사장은 “에스이웍스의 비즈니스 방향이 나의 철학과도 맞아떨어져 함께 하게 됐다”며 “실리콘밸리에서 스타트업이 성공하기란 쉬운일이 아니다. 현지문화에 젖어들면서 브랜드 인지도를 널리 알려갈 계획”이라고 말했다.

이어 “홍 대표가 언급했듯이 고객사와의 신뢰 형성이 제일 시급한 문제라 생각한다. 약속을 잘지키는 것, 남의 시간을 소중히 여기는 것, 이익과 상관없이 상대방을 배려해주는 것 등 가벼운 예의에서 신뢰가 쌓이고, 이는 비즈니스로 이어질 것”이라고 덧붙였다.

<이민형 기자>kiku@ddaily.co.kr