[디지털데일리 이안나 기자] 11월이 되면 전 세계 커머스 업계가 만반의 준비를 한다. 미국 블랙프라이데이와 중국 광군제 등 대형 쇼핑 행사 시작과 함께 연중 최대 성수기가 도래하기 때문. 국내에서도 롯데·신세계부터 쿠팡·11번가·G마켓 등 이커머스 업체까지 대규모 프로모션을 준비 중이다.

대형 쇼핑 행사는 이커머스 업체와 입점 파트너사들이 서로 ‘윈윈(win-win)’ 할 수 있는 기회다. 전 세대 고객들이 쇼핑 플랫폼을 찾는 만큼 입점 파트너사들은 적절한 마케팅을 구사해 신규 회원을 유입시킬 수 있다. 중국 최대 쇼핑몰 알리바바와 입점 파트너사 전략을 살펴보면 국내 업체들에게도 도움 될 수 있다.

26일(한국시간) 알리바바그룹은 ‘11.11 글로벌 쇼핑 페스티벌 기념 미디어 브리핑’을 열고 최신 소비 트렌드와 주요 브랜드 파트너사 성공 사례를 공유했다. 올해 14번째로 진행하는 11.11 글로벌 쇼핑 행사엔 29만개 이상 브랜드가 참여한다.

‘중국판 아마존’으로 불리는 알리바바는 대형 쇼핑 플랫폼 티몰과 타오바오를 운영한다. 티몰에는 유료 멤버십 회원 수 1000만명을 돌파한 브랜드가 40개가 넘었고, 100만 회원 수를 보유한 브랜드는 약 600개 정도다. 알리바바그룹 측은 “11.11 행사는 플랫폼 내 판매자들이 고객 기반 성장을 이룰 수 있는 가장 강력한 동력”이라고 말했다.

이날 미디어 브리핑에는 도브 초콜릿 브랜드 마즈(Mars), 건강기능식품 브랜드 이너헬스, 반려동물 사료업체 로얄캐닌 등 글로벌 파트너사 관계자들이 참석해 성공 사례를 나눴다. 초콜릿과 건강기능식품, 반려동물은 현재 중국에서도 많은 소비자들이 관심을 지가며 성장세가 뚜렷하게 나타나고 있는 분야다.

로얄캐닌은 중국에서 반려동물 시장이 급성장하고 있다는 부분을 강조했다. 많은 사람들이 반려동물을 키우게 됐고, 반려동물을 키우지 않더라도 틱톡 등 영상을 접하면서 관심 갖게 됐다는 설명이다. 이에 따라 로얄캐닌은 도·소매상뿐 아니라 최종 소비자들에게도 판매를 집중하고 있다.
로얄 캐닌이 소비자들을 이끌 수 있는 요인으론 티몰 멤버십과 제휴를 꼽았다. 멤버십 회원 전용 쿠폰을 지급하는 마케팅을 진행한 것. 전체적으로 시장 불확실성이 커진 상황에선 많은 브랜드들이 확실성을 가진 소비층을 찾고 있다는 설명이다. 마케팅을 통해 얻은 데이터로 구매자 연령과 특성을 분석하고, 이를 바탕으로 타깃층을 세분화하고 있다.

중국에서 유산균 등 건강기능식품은 이제 중장년층뿐 아닌 더 넓은 연령층에서 소비하고 있다. 이에 따라 소비자 피부 특성을 고려하거나 연령별 세분화한 상품을 개발 중이다. 아이시 황(Icy Huang) 이너헬스 중국마케팅 이사는 “과거엔 중년여성 관심이 많았는데 통계를 보면 젊은층도 많은 관심을 보이며 5억명 이상이 관련 시장에 속해있다고 본다”고 부연했다.

중국시장에서도 Z세대(1995년~2000년대 초반 출생자) 소비자를 잡기 위한 연구가 한창이다. 초콜렛 브랜드 마즈그룹 관계자는 Z세대 호응을 얻을 수 있는 제품에 집중하고 있다. 티몰 이노베이션센터(TMIC)와 협업해 다양한 소비자층을 유치해, 초콜렛을 먹지 않는 소비자 주목도도 함께 이끌어낸다는 전략이다.

안야 양(Anya Yang) 마즈 리글리 디지털마케팅그룹 리더는 “Z세대는 겉으로 보이는 걸 중시하고 소셜 미디어에 공유하는 걸 즐긴다”며 “식품은 제로칼로리, 제로슈거 등에 관심이 많아서 그들이 주목할 수 있는 상품들을 개발하고 있다”고 설명했다.

국내 브랜드들이 Z세대 소비자들을 공략하기 위해 콘텐츠 및 라이브커머스에 진출하는 현상은 중국에서도 마찬가지다. 로얄캐닌은 반려동물 음식 시장이 매우 커지는 가운데, 반려동물을 키우는 주인 연령대가 상당히 어리다는 점에 주목했다.

클레어 선(Claire Sun) 로얄캐닌 Omnu-SPT 마케팅 부이사는 “반려동물 주인은 2000대 이후 소비자들이 많은 편”이라며 “소비자들 중 30%가 반려동물을 키운지 1년 미만이라는 점도 발견해, 그들에게 반려동물을 올바르고 건강하게 키우는 방법을 콘텐츠로 함께 알려주고 있다”고 전했다.

이너헬스는 티몰 내 라이브 커머스 방송을 적극 활용했다. 신제품을 출시했을 때 실시간으로 이용자 리뷰를 확인할 수 있기 때문이다. 라이브 커머스 방송 후 티몰에서 제공하는 리포트를 통해 마케팅 전략을 세울 수 있고, 티몰 플래그십 스토어에 입점한 것 자체가 소비자들에게 신뢰를 줄 수 있어 관심 고객을 바로 구매로 전환할 수 있다는 설명이다.