[디지털데일리 이건한 기자] "창업 첫해엔 직원들이 책상 없이 서서 회의할 정도로 회사 자본이 부족했다. 회의만 마치고 다들 외근을 해야 했는데, 당시 우리를 기억하는 업체 사람들은 '영업대표들의 눈에서 살아남겠다는 의지가 레이저처럼 쏘아졌다"고 말하더라. 그만큼 어려운 시기였지만, 직원과 고객사 모두 우리가 성공할 것이란 신뢰만은 확고했다. 그 결과 첫해 11명이 매출 47억원을 만들고 10주년인 올해는 300억원을 바라보는 회사가 됐다."

이는 가장 단순하지만 가장 어려운 하나의 철칙 아래, B2B 정보통신기술(ICT) 서비스 분야에서 10년 연속 성장곡선을 그린 ㈜매사의 이야기다. '계획된 적자'가 아니라 '계획된 성장', 혹은 '강소기업'이란 말이 누구보다 어울리는 이들의 고집스러운 성장기를 강종효 매사 대표에게 들어봤다.

잘 나가던 스타트업 하루아침에 사라졌지만

강 대표는 2014년 10여명의 멤버와 매사를 창업했다. 당시 금전 문제로 폐업한 스타트업에서 친구처럼 동고동락하던 이들이었다. 원래 창업의 계획은 없었으나 그들의 강한 권유로 대표를 맡은 케이스라고 한다. 성공한 기업인들에게 흔히 따르는 멋진 창업 스토리와는 거리가 멀어 보인다. 하지만 그런 무용담 없이도 성공한 이들에겐 확실한 무기가 있었다. 바로 '눈맞춤과 신뢰'다.

강 대표와 멤버들이 몸담았던 스타트업은 기업용 백업 솔루션 유지보수 및 DR(재해복구) 전문업체였다. 이곳이 무너졌을 당시 기존 파트너사들 상당수가 강 대표와 멤버들을 찾았다. 일차로 당시는 기업 내 ICT 시스템이 빠르게 고도화되면서 소수의 담당자가 모든 리소스를 관리하기엔 부담이 점점 더 커지고 있었기 때문이다. 그만큼 전문 서비스 기업의 역할이 중요해진 시기인데, 그 파트너사가 한순간 폐업이란 최악의 상황을 맞이했던 것. 하지만 그들은 새 파트너를 찾는 대신 다시 한번 강 대표를 선택했다. 폐업회사의 간판이 아닌 사람을 본 까닭이다.

강 대표는 이를 두고 다음과 같이 말했다. "기업의 ICT 자산은 고도화되는데 한두명의 담당자가 업무에 익숙해질 즈음 이탈하고, 신입이 와서 시행착오를 반복하는 악순환이 있었다. 그때 클라이언트들의 필요도 '자사의 기술을 이해할 수 있는 회사', '기획 및 아이디어 소통이 가능한 것'이었는데, 이는 오늘날 AI도 아직 대체하기 어려운 사람의 영역이다.

따라서 매사는 처음부터 ICT 서비스를 잘하는 회사여야 했다. 고객과 함께 기획하고, 그들의 업무를 어떻게 유연하면서 효율적으로 다룰 수 있는지 고민하면서 말이다.

우리는 이를 흔한 컨설팅 대신 '플래닝(Planning)'으로 정의한다. 컨설팅이 단순 업무적 관계라면 플래닝은 함께 동행하는 파트너십에 가깝다. 매사는 2014년부터 '플래닝 회사'를 쭉 강조했고 앞으로도 그 철학만은 결코 바꾸지 않을 생각이다. 시간이 아무리 흘러도 고객들은 언제나 자신들의 상황을 정확히 이해하고 함께하는 파트너를 원할 거라 확신하기 때문이다."

성장은 계획대로 방법은 하나로

실제로 매사는 10년간 이 철칙을 철저히 고수했다. 그간 사업분야는 백업 솔루션 및 DR에서 폭넓게 확장됐지만 고객 유치와 관리의 핵심 키워드는 여전히 '찾아가는 현장 중심' 하나라고 한다. 요즘 세상과 업계의 트렌드는 점점 이메일이나 전화 같은 비대면 채널을 선호하는 시대로 흐르는 중이지만, 매사의 담당자들은 반대로 더 자주 찾아가 이야기하는 전략을 지향한다.

이는 한정된 시간에 잠재고객 하나라도 더 만나 영업 목표를 달성하는 것이 곧 매출 증대로 이어지는 서비스업의 특징과 반한다. 한마디로 '잡을 물고기'보다 '잡은 물고기' 지키기에 힘을 쓰는 모양새다. 사실 가장 당연한 서비스 원칙임에도, 이를 간과하거나 해내지 못하는 경쟁자들이 더 많았던 점이 매사의 역설적인 강점이 됐다.

물론 고객과의 현장 중심 소통을 유지하는 일이 매사에도 쉬운 일은 아니다. 기자가 "가장 어려운 일이 무엇인지' 물었을 때도 강 대표는 "지금의 전략과 문화를 유지하는 것"이라고 답했다. 특히 비대면이 익숙한 젊은 세대가 새롭게 회사를 채워갈수록 말이다.

강 대표는 "그럼에도 우리의 소통 비즈니스 모델이 더 조명받으리라 믿어 의심치 않는다"고 힘주어 말했다. 이 점은 과거 자기 책상 하나 없는 회사에서도 눈에 불을 뿜으며 고객을 만났던 초창기 매사 멤버들부터, 이젠 그에 기반한 성공을 경험한 모든 구성원이 공유하는 확신이기도 하다.

고비를 넘어 마주한 성장가도

이후 매사 역사에 고비는 첫해뿐이었다. 이전 스타트업 시절 고객사 전부와 계약을 따낸 덕분에 1년차 보릿고개를 넘고 기록한 매출이 47억원이었다. 이 돈으로 번듯하고 독창적인 인테리어의 사무실을 구하고 고생한 직원들에게 보상했다. 이어 첫해 실적을 바탕으로 공격적인 영업과 사업분야 확장을 지속한 결과 매해 전년도 매출을 경신, 2023년에는 260억원에 달하는 기록을 세웠다.

현재 고객사는 ▲공공 ▲금융 ▲제조 ▲교육 ▲미디어 ▲의료기관 등 다양한 분야에서 300여개에 이른다. 또 베리타스나 뉴타닉스, 델테크놀로지스 등 글로벌 기업들로부터는 최고 단계의 파트너십 레벨을 창업 5~6년차에 일찍이 부여받았다. 그만큼 많은 제품 구매량과 고품질 현장 서비스 역량을 인정받지 못하면 이를 수 없는 단계다. 간단하지만 매사가 단순히 '인의'에만 호소해 성공한 기업이 아니란 점을 방증하는 대목이기도 하다.

최근에는 TPM 서비스와 클라우드 컨설팅, 오픈DB 마이그레이션 컨설팅 등으로 서비스 분야를 더욱 확대하는 중이다. 특히 올해는 영남지사를 확대 이전함으로써 남쪽 지역 비즈니스를 강화하고 기업부설 AI 연구소를 신설해 다음 10년을 대비하는 준비에 박차를 가하는 중이다.

다음 10년의 키워드 '성장과 상생'

재미있는 건 이 같은 사세 확장의 뿌리도 결국 고객사에서 뻗어 나가는 점이다. 강 대표와 긴 이야기를 나누며 든 확신은 '매사는 결코 하고싶은 걸 하는 회사'가 아니란 점이었다. 눈을 맞추는 플래닝 회사란 키워드에 걸맞은 행보, 그에 따른 계획된 확장에만 집중해온 점이 눈에 띈다. 앞서 매사가 백업 솔루션에서 포트폴리오를 확장한 이유 또한 "플래닝에 필요해서"라고 강 대표는 말했다.

즉, 플래닝을 잘하려면 고객사를 이해해야 하고, 그 과정에서 고객의 네트워크와 데이터베이스 등을 함께 이해하기 위해 인력을 확충하기 시작했던 것이 지금은 250여개에 이르는 통합적 포트폴리오에 이른 배경이란 설명이다. 또한 그만큼 확실한 수요에 기반한 확장이었기에, 지금은 회사 매출 비중에서 하나의 사업이 절대적 비중을 차지하는 구조가 아니라고 한다. 적어도 특정 사업분야 이슈 하나로 회사가 휘청일 일은 없는 셈이다.

ICT 서비스 특화기업이었던 매사가 최근 기업부설 AI 연구소를 설립하고 자체 제품 개발에 뛰어든 맥락도 비슷하다. 10년간 수많은 중소 고객사들과 눈맞춤 서비스를 이어오며 오늘날 국내 중소기업들이 정말 필요로 하는 기업관리 솔루션이 무엇인지 확인했기 때문이다. 여기엔 매사 스스로도 단 한번의 투자유치 없이 스스로 회사를 키우고 그에 걸맞은 시스템을 구축해 온 과정에서 체득한 애로사항도 공감대를 형성하는 대목이 있었다. 따라서 다소 수익이 적어도, 이젠 AI로 비슷한 문제를 겪고 있는 중소업계를 지원하며 상생하는 것이 매사의 새로운 목표다.

다시 한번 '중꺾마'

한편, 강 대표는 2014년부터 매년 개인노트에 회사 성장을 위한 체크 리스트를 만들고 매년 전 임직원 앞에서 계획과 성과를 발표해왔다. 첫 5~6기까진 굉장히 구체적인 계획으로, 이후는 안팎의 소통을 중심으로 계획을 만들고 달성하길 반복한 10년이다. 지난해부터는 목표보다 일찍 각 사업 본부장들이 개별 브리핑하는 단계까지 성장했다고 한다.

강 대표는 "플래닝의 첫번째 원칙은 현황과 현실 파악"이라며 "과거도 되돌아보되 나아갈 방향에 대해서는 주변의 어떤 말에도 흔들리지 않는 믿음이 필요하다"고 말했다. 이어 "11명의 매사가 백업 서비스 하나로 시작해 오늘날 성공에 이르렀듯, 각 사업 본부장들도 10년 후엔 각자의 매사를 만들 것도 기대한다. 우리 자신의 과거가 바로 그 '사례'이기 때문"이라고 덧붙였다.

끝으로 10주년에 이른 그의 소회도 한결같았다.

"앞으로도 힘들 일은 기본을 지키는 것 단 하나다. 한때 '중꺾마(중요한 건 꺾이지 않는 마음)'이란 말이 유행했는데, 우리 이야기다. 과학이 아무리 발전해보라, 사람들이 생각하는 기본의 가치가 달라지겠나? 매사 대표를 하는 동안 고객들에게 약속하는 건 10년 전이나 앞으로나 고객이 원할 때 매사는 항상 그 자리에 있을 것 하나뿐이란 점도 다시 한번 말하고 싶다."